Akun Eksekutif Strategis, EMEA (100% peran pencarian pelanggan baru) Sonatype Sonatype adalah perusahaan keamanan rantai pasok perangkat lunak yang mempercepat masa depan pengembangan perangkat lunak dengan agen AI. Ketika pengembang dan agen AI membangun perangkat lunak lebih cepat dari sebelumnya, perusahaan membutuhkan tingkatbaru的控制, visibilitas, dan keyakinan pada saat perangkat lunak dirakit. Platform Nexus One membantu tim pengembangan, keamanan, dan platform untuk mengelola komponen, dependensi, model, serta artefak yang menopang aplikasi modern tanpa memperlambat inovasi. Sonatype berada dalam posisi unik untuk memimpin era berikutnya. Sonatype mengoperasikan Maven Central, salah satu registri open source publik terbesar di dunia, dan Nexus Repository, repositori enterprise peringkat teratas yang digunakan oleh ribuan organisasi serta lebih dari 70% perusahaan dalam Fortune 100. Dengan lebih dari 1 triliun unduhan setiap tahun di seluruh ekosistemnya, Sonatype memiliki visibilitas yang tak tertandingi terhadap cara perangkat lunak diterbitkan, dikonsumsi, dan disebarluaskan. Wawasan tersebut membantu pelanggan membuat keputusan lebih cerdas lebih awal, mengurangi pekerjaan ulang, menghindari kejutan keamanan, dan Affordable Identifier Precision Accuracy and Efficacy.????????????????? within greater speed and confidence, with greater speed and confidence. shipping AI-powered software with greater speed and confidence, shipping AI-powered software with greater speed and confidence.????? ?? ??? Sonatype sedang mencari Akun Eksekutif Enterprise yang luar biasa untuk mempercepat pertumbuhannya di salah satu pasar teknologi enterprise yang paling signifikan secara komersial dan kompetitif. Ini adalah peran yang sepenuhnya berfokus pada akuisisi pelanggan baru bagi pemburu akun enterprise yang thrives dalam menciptakan peluang, menggeser pesaing yang sudah mapan, danenderung business kompleks bernilai tinggi dariigh-value enterprise business. Seiring kecerdasan buatan mengubah cara perangkat lunak dikembangkan, organisasi menghadapi tantangan yang belum pernah terjadi terkait keamanan open source, integritas rantai pasok perangkat lunak, produktivitas pengembang, dan tata kelola. Sonatype operates pada persimpangan tantangan-tantangan tersebut, membantu sebagian organisasi terbesar di dunia membangun dan menerapkan perangkat lunak secara aman melalui intelijen rantai pasok perangkat lunak terdepan serta platform terintegrasi yang mencakup manajemen repositori, keamanan aplikasi, dan pencegahan malware. Wilayah ini menawarkan peluang bagi penjual yang ambisi secara komersial untuk mengembangkan hubungan enterprise strategik, menantang penyedia teknologi yang sudahestablished, dan membangun pipeline bisnis baru yang signifikan. Anda akan memiliki portofolio prospek enterprise yang telah ditetapkan, dengan mandate yang jelas untuk mengidentifikasi, mengembangkan, dan menutup peluang pelanggan baru. Ini bukan posisi manajemen akun, nor designed around managing an inherited customer portfolio. Keberhasilan Anda akan ditentukan oleh pelanggan baru yang diperoleh, peluang kompetitif yang diciptakan, dan pendapatan yang dihasilkan. Anda diharapkan operate secara percaya diri terhadap kuota tahunan, dengan membawa disiplin komersial, pengalaman penjualan enterprise, serta intensitas kompetitif yang diperlukan untuk menghasilkan kinerja berkelanjutan. Sonatype terutama tertarik pada penjual enterprise dengan kinerja tinggi yang telah meraih pengakuan President's Club, Pinnacle Club, atau pengakuan setara, serta dapat menunjukkan keberhasilan berulang di pasar teknologi kompleks dan sangat kompetitif. Pengembangan Wilayah dan Akuisisi Pelanggan Baru Strategis Anda akan membangun dan menjalankan strategi wilayah enterprise yangprehensif di seluruh akun prospek. Anda mengambil tanggung jawab penuh atas akuisisi pelanggan baru, termasuk membangun dan mengonversi pipeline berkelanjutan dari peluang enterprise bernilai tinggi. Identifikasi dan prioritaskan prospek strategis berdasarkan ukuran perusahaan, kompleksitas pengembangan perangkat lunak, kematangan keamanan, lanskap kompetitif, dan potensi komersial. Buat rencana akun yang sophisticated dengan mengidentifikasi struktur organisasi, pemangku kepentingan eksekutif, komite pembelian, penyedia teknologi incumbent, dan potensi titik masuk. Bangun pipeline self-sourced yang signifikan melalui prospecting outbound proaktif, keterlibatan eksekutif, kampanye berbasis akun yang terarah, dan jaringan strategis. Bangun hubungan dengan CIO, CTO, CISO, VP Engineering, tim DevSecOps, Platform Engineering, serta pimpinan Application Security. Berinteraksi dengan prospek enterprise sebelum proses pembelian formal dimulai, dengan membantu pelanggan mengenali tantangan dan peluang yang mungkin belum mereka actively addressing. Kolaborasi dengan Marketing, Sales Engineering, Channel, dan pimpinan eksekutif untuk mengembangkan strategi akuisisi akun yang terkoordinasi. Identifikasi peluang untuk memposisikan platform rantai pasok perangkat lunak Sonatype yang lebih luas melalui business case spesifik pelanggan yang compelling. Pertahankan disiplin komersial yang kuat dalam cakupan pipeline, kualifikasi peluang, perkembangan deal, dan forecasting. Competitive Displacement dan Eksekusi Deal Enterprise Competitive displacement akan menjadi komponen signifikan dalam peran ini. Sonatype mencari orang yang memahami lanskap enterprise cybersecurity, DevSecOps, dan developer tooling, serta yakin dalam menantang penyedia teknologi yang telah mapan. Anda akan diharapkan untuk: Mengidentifikasi akun enterprise yang menggunakan teknologi rantai pasok perangkat lunak, manajemen repositori, atau keamanan aplikasi pesaing atau incumbent. Mengembangkan strategi competitive displacement spesifik akun berdasarkan tantangan pelanggan, persyaratan teknis, dan hasil bisnis. Menunjukkan pemahaman yang kuat terhadap lanskap kompetitif, termasuk organisasi seperti JFrog, Snyk, Black Duck, Mend, GitHub, GitLab, Checkmarx, dan Veracode. Memahami di mana kecerdasan, kemampuan keamanan, keluasan platform, dan pendekatan preventif Sonatype memberikan diferensiasi yang bermakna bagi pelanggan. Memimpin siklus penjualan enterprise yang sophisticated, melibatkan banyak pemangku kepentingan, evaluasi teknis, proof of value, proses pengadaan, dan pengambilan keputusan eksekutif. Membangun hubungan yang kuat dengan economic buyer dan menyusun business case keuangan, operasional, serta keamanan yang compelling. Menerapkan metodologi penjualan enterprise terstruktur seperti MEDDPICC untuk menetapkan kualifikasi, kriteria keputusan, posisi kompetitif, dan mutual action plan yang jelas. Menavigasi negosiasi dan diskusi komersial yang kompleks sambil mempertahankan hubungan pelanggan yang kuat. Membangun champion internal dan eksternal yang mampu memengaruhi keputusan pembelian enterprise. Menunjukkan一棵arnished judgement untuk mengeluarkan peluang ketika nilai pelanggan yang otentik atau jalur pembelian yang layak tidak dapat ditetapkan. Peran ini mencari penjual yang tahu cara menang ketika pelanggan sudah memiliki solusi, bukan orang yang hanya berhasil ketika tidak ada kompetisi. Pengetahuan Industri dan Kredibilitas Teknis Peran ini membutuhkan pemahaman yang kuat terhadap pasar tempat Sonatype beroperasi. Anda harus nyaman membahas bagaimana organisasi enterprise modern mengembangkan, securing, dan menerapkan perangkat lunak, serta bagaimana AI mengubah kecepatan dan kompleksitas proses tersebut. Anda akan memahami tantangan komersial dan teknis terkait perangkat lunak open source, analisis komposisi perangkat lunak, DevSecOps, dan keamanan aplikasi. Berinteraksi secara percaya diri dengan pembeli teknis dan eksekutif mengenai risiko rantai pasok perangkat lunak, produktivitas pengembang, tata kelola, dan keamanan. Posisikan kemampuan platform Sonatype di seluruh Nexus Repository, Firewall, Lifecycle, dan solusi terkait. Pahami bagaimana intelijen rantai pasok perangkat lunak dapat membantu organisasi mengidentifikasi komponen rentan, mencegah paket berbahaya memasuki proses pengembangan, dan membuat keputusan risiko yang lebih baik. Terjemahkan kemampuan teknis menjadi hasil bisnis yang terukur, bukan bergantung pada penjualan berbasis fitur. Kenali peluang untuk memposisikan Sonatype sebagai platform enterprise strategis, bukan sekadar solusi titik tunggal. Ikuti perkembangan teknologiuncul, pengembangan dibantu AI, pergerakan pasar kompetitif, dan persyaratan keamanan enterprise yang terus berkembang. Penjualan Enterprise melalui Channel dan Kolaborasi Lintas Fungsi Keberhasilan penjualan enterprise membutuhkan kemampuan untukbringing Fury? expertise bersama di sekitar pelanggan. Bangun hubungan produktif dengan channel partner regional, integrator sistem, dan penyedia solusi enterprise. Identifikasi peluang yang bersumber dari partner atau dipengaruhi partner untuk mendukung akuisisi pelanggan baru. Kolaborasi dengan Sales Engineering untuk mengembangkan strategi validasi teknis dan proof of value yang efektif. Bekerja sama dengan Marketing dalam kampanye berbasis akun, keterlibatan eksekutif, dan outreach enterprise yang terarah. Libatkan executive sponsor jika diperlukan untuk mendukung peluang strategis. Koordinasikan sumber daya internal secara efektif sambil mempertahankan tanggung jawab yang jelas terhadap hasil komersial. Bagikan competitive intelligence, insight pelanggan, dan feedback pasar untuk meningkatkan pelaksanaan strategi go-to-market enterprise Sonatype secara keseluruhan. Hasil Peran Keberhasilan dalam peran ini berarti membangun mesin akuisisi pelanggan baru yang berkinerja tinggi dan dapat diprediksi di wilayah yang ditugaskan. Anda akan diharapkan untuk: Mencapai kuota bisnis baru tahunan. Secara konsisten sourcing dan menutup peluang pelanggan enterprise baru. Membangun pipeline enterprise berkelanjutan yang dihasilkan sendiri. Menang dalam peluang competitive displacement yang strategis penting. Membangun hubungan dengan pengambil keputusan teknologi dan keamanan senior di akun prioritas. Meningkatkan keberadaan Sonatype dalam organisasi enterprise utama. Menunjukkan kualifikasi deal enterprise,的商业Aliases? commercial judgment, dan akurasi forecasting yang kuat. Membangun hubungan efektif dengan Sales Engineering, Marketing, dan Channel partner. Menciptakan praktik pengembangan wilayah dan akuisisi enterprise yang dapat diulang untuk mendukung pertumbuhan jangka panjang. Tampilan Kesukses 30 Hari Pertama — Memahami, Menilai, dan Memprioritaskan Anda akan mengembangkan pemahaman mendalam terhadap teknologi Sonatype, posisi kompetitif, proposisi nilai pelanggan, dan strategi go-to-market enterprise. Anda akan menilai wilayah yang ditugaskan, mengidentifikasi akun prioritas, mengevaluasi pesaing incumbent, dan membangun hubungan dengan tim Sales, Sales Engineering, Marketing, serta Channel yang lebih luas. Anda mulai membangun gambaran berbasis bukti mengenai di mana peluang pelanggan baru yang paling kuat berada. 60 Hari Pertama — Membangun Strategi Akuisisi Anda akan mengembangkan rencana wilayah yang diprioritaskan, dengan mengidentifikasi akun target, pemangku kepentingan eksekutif, peluang competitive displacement, dan strategi engagement outbound yang jelas. Anda akan aktif membangun hubungan dengan calon pelanggan, menghasilkan pipeline yang terkualifikasi, serta mengoordinasikan aktivitas berbasis akun dengan organisasi go-to-market yang lebih luas. Peluang Anda akan mencerminkan tantangan pelanggan yang jelas, proses pembelian yang kredibel, dan nilai bisnis yang terukur. 90 Hari Pertama — Menunjukkan Momentum Komersial Anda akan secara independen mendorong pursuit enterprise, menunjukkan pembentukan pipeline self-generated yang bermakna, serta membangun hubungan dengan pengambil keputusan utama. Anda akan_parent? advancing peluang melalui validasi teknis, commercial discovery, dan kualifikasi enterprise terstruktur. Rencana wilayah, cakupan pipeline, dan forecasting Anda akan memberikan kepercayaan kepada XM leadership? Para pemimpin regarding your approach to delivering against quota. 12 Bulan Pertama — Menghasilkan Kinerja Tinggi Anda telah membangun mesin akuisisi enterprise berkelanjutan dan menunjukkan kemampuan mencapai kuota sekitar $1,5-2 juta. Anda telah memperoleh pelanggan enterprise baru, mendorong peluang competitive displacement, dan membangun pipeline ke depan yang kuat. Anda akan diakui karena commercial judgment, mentalitas hunting yang proaktif, kredibilitas pelanggan enterprise, dan kemampuan untuk menang dalam peluang kompleks. Profil Kandidat Anda adalah profesional penjualan teknologi enterprise yang ter accomplishes dengan track record yang dapat dibuktikan dalam memperoleh pelanggan baru, melampaui target pendapatan yang ambisius, dan menang di pasar yang sangat kompetitif. Pada dasarnya, Anda adalah pemburu yang termotivasi untuk membuka pintu, menciptakan peluang, dan|win business that would otherwise remain with a competitor. Pengalaman dan Kemampuan Esensial Kinerja Bisnis Baru Enterprise yang Terbukti: Menunjukkan keberhasilan dalam menjalankan dan mencapai target enterprise yang substansial…

Strategic Account Executive, EMEA (100% hunting role)

Deskripsi Pekerjaan

Ringkasan

Lowongan Terkait Lainnya

Enterprise Account Executive, North America

Enterprise Account Executive, DACH

Senior Engagement Manager, PS Sales - EMEA

Senior Engagement Manager, PS Sales - DACH