Sonatype adalah perusahaan keamanan rantai pasok perangkat lunak. Sonatype mempercepat masa depan pengembangan perangkat lunak berbasis agen. Seiring developers dan agen AI membangun perangkat lunak lebih cepat dari sebelumnya, perusahaan memerlukan tingkat kontrol, visibilitas, dan kepercayaan yang baru pada saat perangkat lunak dirakit. Platform Nexus One kami membantu tim pengembangan, keamanan, dan platform untuk mengelola komponen, dependensi, model, serta artefak yang menggerakkan aplikasi modern tanpa memperlambat inovasi. Kami memiliki posisi unik untuk memimpin era berikutnya. Sonatype mengoperasikan Maven Central, salah satu registri sumber terbuka publik terbesar di dunia, dan Nexus Repository, repositori enterprise peringkat teratas yang digunakan oleh ribuan organisasi serta lebih dari 70% perusahaan Fortune 100. Dengan lebih dari 1 triliun unduhan annually di seluruh ekosistem kami, kami memiliki visibilitas yang tak tertandingi mengenai bagaimana perangkat lunak dipublikasikan, dikonsumsi, dan disebarkan. Wawasan tersebut membantu pelanggan kami membuat keputusan yang lebih cerdas lebih awal, mengurangi pekerjaan ulang, menghindari kejutan keamanan, dan rilis perangkat lunak bertenaga AI dengan kecepatan serta kepercayaan yang lebih tinggi. Kami sedang mencari Enterprise Account Executive yang luar biasa untuk wilayah AS guna mempercepat pertumbuhan Sonatype di salah satu pasar teknologi enterprise yang paling signifikan secara komersial dan paling kompetitif di Amerika Utara. Ini adalah posisi akuisisi new-logo murni untuk pemburu enterprise berpengalaman yang thrive dalam menciptakan peluang, menggeser pesaing yang sudah mapan, danLORU... (sic) [Catatan: deskripsi sumber terpotong pada bagian "Proven Enterprise New-Business".] Posisi ini bukan account management, dan juga bukan peran yang dirancang untuk mengelola portofolio pelanggan warisan. Keberhasilan Anda akan ditentukan oleh pelanggan baru yang Anda akuisisi, peluang kompetitif yang Anda ciptakan, dan pendapatan yang Anda hasilkan. Anda diharapkan beroperasi dengan percaya diri menghadapi kuota tahunan, membawa disiplin komersial, pengalaman penjualan enterprise, dan intensitas kompetitif yang diperlukan untuk menghasilkan kinerja berkelanjutan. Kami tertarik berbicara dengan penjual enterprise yang secara konsisten berprestasi tinggi, telah mencapai pengakuan President's Club, Pinnacle Club, atau yang setara, serta dapat menunjukkan keberhasilan berulang di pasar teknologi kompleks dan kompetitif. Peran ini secara rinci: Pengembangan Wilayah & Akuisisi New-Logo Strategis: - Kembangkan dan jalankan strategi wilayah enterprise yang komprehensif di seluruh portofolio akun AS yang ditugaskan. - Ambil tanggung jawab penuh atas akuisisi new-logo, membangun dan mengonversi pipeline peluang enterprise bernilai tinggi yang berkelanjutan. - Identifikasi dan prioritaskan prospect strategis berdasarkan ukuran perusahaan, kompleksitas pengembangan perangkat lunak, kematangan keamanan, lanskap kompetitif, dan potensi komersial. - Susun rencana akun yang sophisticated, dengan mengidentifikasi struktur organisasi, pemangku kepentingan eksekutif, komite pembelian, penyedia teknologi incumbent, dan potensi titik masuk. - Hasilkan pipeline signifikan yang bersumber sendiri melalui prospecting outbound proaktif, keterlibatan eksekutif, kampanye account-based yang ditargetkan, dan jejaring strategis. - Bangun hubungan dengan CIO, CTO, CISO, VP Engineering, DevSecOps, Platform Engineering, serta pemimpin Application Security. - Libatkan prospect enterprise sebelum proses pembelian formal dimulai, membantu pelanggan mengenali tantangan dan peluang yang mungkin belum mereka actively address. - Bekerja sama dengan Marketing, Sales Engineering, Channel, dan pimpinan eksekutif untuk mengembangkan strategi akuisisi akun yang terkoordinasi. - Identifikasi peluang untuk memposisikan platform rantai pasok perangkat lunak Sonatype yang lebih luas melalui business case yang menarik dan spesifik per pelanggan. - Pertahankan disiplin komersial yang kuat dalam cakupan pipeline, kualifikasi peluang, perkembangan deal, dan forecasting. Competitive Displacement & Eksekusi Deal Enterprise: Competitive displacement akan menjadi komponen signifikan dalam peran ini. Kami mencari seseorang yang memahami lanskap enterprise cybersecurity, DevSecOps, dan developer tooling, serta yakin menantang penyedia teknologi yang telah mapan. Anda diharapkan untuk: - Mengidentifikasi akun enterprise yang menggunakan teknologi rantai pasok perangkat lunak, repository management, atau application security pesaing atau incumbent. - Mengembangkan strategi competitive displacement spesifik per akun berdasarkan tantangan pelanggan, persyaratan teknis, dan hasil bisnis. - Menunjukkan pemahaman kuat terhadap lanskap kompetitif, termasuk organisasi seperti JFrog, Snyk, Black Duck, Mend, GitHub, GitLab, Checkmarx, dan Veracode. - Memahami di mana kecerdasan, kemampuan keamanan, keluasan platform, dan pendekatan preventif Sonatype memberikan diferensiasi bermakna bagi pelanggan. - Memimpin siklus penjualan enterprise kompleks yang melibatkan banyak pemangku kepentingan, evaluasi teknis, proofs of value, procurement, dan pengambilan keputusan eksekutif. - Membangun hubungan kuat dengan economic buyer serta menyusun business case keuangan, operasional, dan keamanan yang menarik. - Menerapkan metodologi penjualan enterprise terstruktur seperti MEDDPICC untuk menetapkan kualifikasi yang jelas, kriteria keputusan, posisi kompetitif, dan mutual action plans. - Menavigasi negosiasi dan diskusi komersial kompleks sambil mempertahankan hubungan pelanggan yang kuat. - Membangun champion internal dan eksternal yang mampu memengaruhi keputusan pembelian enterprise. - Menunjukkan judgement untuk mengeluarkan peluang ketika nilai pelanggan yang otentik atau jalur pembelian yang layak tidak dapat dibuktikan. Kami ingin penjual yang tahu cara menang ketika pelanggan sudah memiliki solusi, bukan hanya sukses ketika tidak ada kompetitor. Pengetahuan Industri & Kredibilitas Teknis: Peran ini menuntut pemahaman kuat terhadap pasar tempat Sonatype beroperasi. Anda harus nyaman membahas bagaimana organisasi enterprise modern mengembangkan, mengamankan, dan-deploy perangkat lunak, serta bagaimana AI mengubah kecepatan dan kompleksitas proses tersebut. Anda akan: - Memahami tantangan komersial dan teknis yang terkait dengan perangkat lunak open source, software composition analysis, DevSecOps, dan application security. - Berinteraksi dengan percaya diri bersama pembeli teknis dan eksekutif mengenai risiko rantai pasok perangkat lunak, produktivitas developer, tata kelola, dan keamanan. - Memposisikan kemampuan platform Sonatype di seluruh Nexus Repository, Firewall, Lifecycle, dan solusi terkait. - Memahami bagaimana software supply chain intelligence dapat membantu organisasi mengidentifikasi komponen rentan, mencegah paket berbahaya entering development, dan membuat keputusan risiko yang lebih baik. - Menerjemahkan kemampuan teknis menjadi hasil bisnis yang terukur, bukan bergantung pada selling berbasis fitur. - Mengenali peluang untuk memposisikan Sonatype sebagai platform enterprise strategis, bukan sekadar point solution mandiri. - Tetap兄妹 informing... (sic) Tetap[<adu>] informatif mengenai teknologi emergen, pengembangan dibantu AI, pergerakan pasar kompetitif, dan persyaratan keamanan enterprise yang terus berkembang. [Catatan: bagian ini pada sumber terpotong setelah "Stay informed about emerging technology, AI-assisted development, competitive market movements and evolving enterprise security requirements."] Penjualan、通过 Channel & Kolaborasi Fungsional: Keberhasilan penjualan enterprise memerlukan kemampuan menyatukan keahlian yang tepat di sekitar pelanggan. Anda akan: - Membangun hubungan produktif dengan mitra channel regional, systems integrator, dan penyedia solusi enterprise. - Mengidentifikasi peluang yang bersumber dari mitra atau dipengaruhi mitra yang mendukung akuisisi new-logo. - Bekerja sama dengan Sales Engineering untuk mengembangkan strategi validasi teknis dan proofs of value yang efektif. - Berpartner dengan Marketing untuk kampanye account-based, keterlibatan eksekutif, dan outreach enterprise yang ditargetkan. - Melibatkan executive sponsor bila diperlukan untuk mendukung peluang strategis. - Mengoosongkan... (sic) Mengoordinasikan sumber daya internal secara efektif sambil mempertahankan ownership yang jelas atas hasil komersial. - Membagikan competitive intelligence, customer insight, dan market feedback untuk meningkatkan eksekusi go-to-market enterprise Sonatype secara keseluruhan. Hasil Peran: Keberhasilan dalam peran ini berarti membangun mesin akuisisi new-logo yang berprestasi tinggi dan dapat diprediksi di seluruh wilayah US West yang ditugaskan. Anda diharapkan untuk: - Mencapai kuota bisnis baru tahunan. - Secara konsisten menginisiasi dan menutup peluang pelanggan enterprise baru. - Membangun pipeline enterprise berkelanjutan yang dihasilkan sendiri. - Menang dalam peluang competitive displacement yangstrategis penting. - Membangun hubungan dengan pengambil keputusan teknologi dan keamanan senior di seluruh akun prioritas. - Meningkatkan keberadaan Sonatype di dalam organisasi enterprise besar. - Menunjukkan kualifikasi deal enterprise yang kuat, judgement komersial, dan akurasi forecast. - Membangun hubungan efektif dengan Sales Engineering, Marketing, dan mitra Channel. - Menciptakan praktik pengembangan wilayah dan akuisisi enterprise yang dapat diulang untuk mendukung pertumbuhan jangka panjang. Seperti Apa Keberhasilan: 30 Hari Pertama — Pahami, Nilai & Prioritaskan Anda akan mengembangkan pemahaman mendalam terhadap teknologi Sonatype, posisi kompetitif, customer value proposition, dan strategi go-to-market enterprise. Anda akan menilai wilayah yang ditugaskan, mengidentifikasi akun prioritas, mengevaluasi incumbent kompetitif, dan membangun hubungan dengan tim Sales, Sales Engineering, Marketing, dan Channel yang lebih luas. Anda akan mulai membangun pandangan berbasis bukti mengenai di mana peluang new-logo terkuat berada. 60 Hari Pertama — Bangun Strategi Akuisisi Anda akan mengembangkan rencana wilayah yang diprioritaskan, dengan mengidentifikasi akun target, pemangku kepentingan eksekutif, peluang competitive displacement, dan strategi keterlibatan outbound yang jelas. Anda akan aktif membangun hubungan dengan calon pelanggan, menghasilkan pipeline yang terkualifikasi, dan mengoordinasikan aktivitas account-based dengan organisasi go-to-market yang lebih luas. Peluang Anda akan mencerminkan tantangan pelanggan yang jelas, proses pembelian yang kredibel, dan nilai bisnis yang terukur. 90 Hari Pertama — Tunjukkan Momentum Komersial Anda akan secara independen mendorong pursuit enterprise, menunjukkan pembuatan pipeline yang/generated sendiri secara bermakna, dan membangun hubungan dengan pengambil keputusan kunci. Anda akanSeat... (sic) memperkembangan peluang melalui validasi teknis, commercial discovery, dan kualifikasi enterprise terstruktur. Rencana wilayah, cakupan pipeline, dan forecasting Anda akan memberikan kepercayaan kepada leadership tentang pendekatan Anda dalam mencapai kuota. 12 Bulan Pertama — delivering Kinerja Tinggi Anda akan membangun mesin akuisisi enterprise yang berkelanjutan dan menunjukkan kemampuan mencapai kuota sekitar $1,5-2 juta. Anda akan telah mengakuisisi pelanggan enterprise baru,onymous... (sic) memperkembangan peluang competitive displacement, dan membangun pipeline kuat yang berorientasi ke depan. Anda akan diakui karena judgement komersial,Mentality... (sic) proactive hunting, kredibilitas pelanggan enterprise, dan kemampuan menang dalam peluang kompleks. Siapa Anda: Anda adalah profesional penjualan teknologi enterprise berpengalaman dengan rekam jejak yang nyata dalam mengakuisisi pelanggan baru, melampaui target pendapatan yang ambisius, dan menang di pasar yang sangat kompetitif. Pada dasarnya Anda adalah pemburu, termotivasi untuk membuka pintu, menciptakan peluang, dan|win... (sic) memenangkan bisnis yang jika tidak akan tetap di tangan pesaing. Pengalaman & Kemampuan Esensial yang Dibuktikan — New-Business Enterprise (Proven Enterprise New-Business)

Enterprise Account Executive, North America

Deskripsi Pekerjaan

Ringkasan

Lowongan Terkait Lainnya

Enterprise Account Executive, DACH

Strategic Account Executive (German Speaking)

Strategic Account Executive

Senior Manager, New Business DACH & Benelux