Manajer Umum, SMB Ringkasan Pekerjaan: Sebagai Manajer Umum, Bisnis Kecil & Menengah (SMB), yang melapor langsung kepada EVP, Industri, Anda akan memegang tanggung jawab atas strategi, pertumbuhan, dan profitabilitas bisnis SMB Toptal, dengan kewenangan penuh atas P&L dan anggaran. Anda akan meningkatkan cara kami mendapatkan klien baru, mempertahankan dan mengembangkan hubungan yang sudah ada, serta membawa lebih banyak kapabilitas Toptal ke pasar. Anda akan menentukan area investasi, membangun tim, dan bertanggung jawab atas hasilnya. Bisnis SMB membutuhkan penilaian komersial yang konsisten dan kuat dalam volume tinggi. Klien baru datang dengan kebutuhan mendesak; dalam 15 menit, tim Anda harus dapat memahami masalah dengan cepat, menjelaskan bagaimana Toptal dapat membantu, dan mengarahkan peluang menuju penjualan. Selain memperkuat pelaksanaan proses inbound, Anda akan mengembangkan proses penjualan outbound yang masih baru, meningkatkan proses pengembangan klien, mengembangkan pemasaran yang lebih tertarget bersama tim industri Enterprise, serta mengaktifkan ekosistem kemitraan untuk mendatangkan klien dan pendapatan baru bagi Toptal. Anda akan memimpin organisasi penjualan yang berenergi tinggi dengan ekspektasi yang jelas dan manajemen kinerja yang ketat. Anda akan mendengarkan panggilan, berbicara dengan klien, menelaah titik hilangnya peluang, serta membimbing para pemimpin Anda dalam menangani masalah kinerja tertentu. Anda akan mengetahui apakah kekurangan berasal dari permintaan, kualitas penjualan, harga, kapasitas, atau pengalaman klien, lalu bekerja sama dengan tim yang bertanggung jawab untuk mengatasinya. Para manajer Anda harus melihat standar yang Anda harapkan melalui pekerjaan Anda sendiri. Anda akan mengembangkan basis klien dan permintaan inbound yang sudah ada untuk memperluas masalah yang dipercayakan oleh bisnis kecil dan menengah kepada Toptal untuk diselesaikan melalui layanan, solusi berbasis AI, dan kapabilitas berbasis talenta kami. Anda memiliki kewenangan untuk membangun tim dan berinvestasi dalam pertumbuhan yang menguntungkan. Posisi ini bersifat jarak jauh. Kami tidak menyediakan sponsor atau bantuan visa. Lamaran dan komunikasi harus disampaikan dalam bahasa Inggris. Tanggung Jawab: Informasi berikut dimaksudkan untuk menjelaskan sifat umum dan tingkat pekerjaan yang dilakukan. Informasi ini bukan daftar lengkap seluruh tugas, tanggung jawab, atau keterampilan yang diperlukan. Menetapkan dan menjalankan strategi SMB. Mengidentifikasi kebutuhan klien, penawaran, dan pendekatan penjualan yang memiliki potensi pertumbuhan terbesar. Menyusun rencana bisnis dengan tujuan keuangan, prioritas, dan pilihan investasi yang jelas. Memperkuat bisnis talenta yang sudah ada sambil mengembangkan sumber pertumbuhan tambahan. Memegang tanggung jawab atas P&L dan anggaran. Bertanggung jawab atas pendapatan, profitabilitas, dan pengeluaran. Memahami dampak konversi, retensi, harga, bauran penawaran, serta biaya untuk mendapatkan dan melayani klien terhadap hasil bisnis. Mengalokasikan sumber daya, mengevaluasi hasil investasi, dan mengambil tindakan ketika kinerja menyimpang dari rencana. Meningkatkan konversi dari kontak pertama hingga keterlibatan pertama. Menetapkan standar yang jelas untuk kecepatan respons, penggalian kebutuhan, kualifikasi, dan penutupan penjualan. Memastikan tenaga penjualan tetap memegang kendali sementara spesialis menyelesaikan pertanyaan teknis dan klien melewati proses pembelian. Menemukan titik hilangnya momentum dan mengatasi penyebab mendasarnya. Mengembangkan dan mempertahankan basis klien. Membangun pendekatan manajemen akun yang memberikan perhatian yang sesuai kepada klien berdasarkan kebutuhan dan potensinya. Mengharapkan percakapan proaktif mengenai pekerjaan yang akan datang, hasil keterlibatan, dan peluang untuk melakukan lebih banyak hal bersama Toptal. Menangani alasan klien pergi dan mengembangkan cara praktis untuk mendapatkan bisnis berulang. Membangun penjualan outbound dan pemasaran tertarget. Mengembangkan proses outbound yang masih baru menjadi sumber pendapatan yang dapat diulang. Bekerja sama dengan tim Pemasaran, Sales Development, dan industri Enterprise untuk memilih klien target, mengembangkan proposisi yang relevan, dan menjalankan kampanye terkoordinasi. Menggunakan wawasan industri dan pengalaman klien bersama untuk mempertajam penargetan, kemudian mengevaluasi hasil melalui konversi, pendapatan, dan ekonomi akuisisi. Mengaktifkan ekosistem kemitraan. Membangun kemitraan yang menciptakan permintaan berkualifikasi dan pendapatan baru untuk SMB. Mengidentifikasi dan merekrut mitra yang tepat, membekali mereka agar dapat menjual bersama Toptal, serta mengembangkan rencana bersama dengan kepemilikan peluang yang jelas. Mengubah hubungan yang menjanjikan menjadi proses referral, co-selling, atau penjualan kembali yang aktif, serta berinvestasi pada kemitraan yang menghasilkan pertumbuhan menguntungkan. Memperluas penggunaan layanan dan solusi berbasis AI. Membantu tenaga penjualan mengenali ketika kebutuhan klien melampaui permintaan talenta individual. Bekerja sama dengan pemimpin dan spesialis Layanan untuk mengembangkan proposisi yang relevan, menghadirkan keahlian dalam percakapan dengan klien, dan menutup bisnis. Membangun kemampuan tim untuk menjual solusi yang lebih luas sambil tetap memenuhi kebutuhan langsung klien. Membangun organisasi penjualan berkinerja tinggi. Merekrut manajer dan tenaga penjualan yang kuat, menetapkan ekspektasi yang menantang tetapi dapat dicapai, serta membangun ritme harian dan mingguan untuk manajemen kinerja. Meminta pertanggungjawaban manajer atas kualitas panggilan, konversi, produktivitas, dan hasil komersial. Meninjau pembinaan mereka, menunjukkan pendekatan yang lebih kuat, mengakui kinerja yang baik, dan segera menangani kinerja yang kurang baik. Menyesuaikan kapasitas dan cakupan dengan beban kerja. Merencanakan kebutuhan staf berdasarkan permintaan, ekspektasi respons, peluang aktif, dan kebutuhan akun. Memberikan kepemilikan yang jelas kepada tim serta portofolio klien yang dapat dikelola. Berkoordinasi dengan Operasional, Matching, dan Delivery agar transisi internal mempertahankan konteks dan membuat klien tetap bergerak maju. Menjalankan bisnis berdasarkan bukti yang andal. Menetapkan pandangan yang konsisten mengenai akuisisi, awal keterlibatan, retensi, pengembangan akun, produktivitas tenaga penjualan, dan kinerja keuangan. Menyusun perkiraan yang mencerminkan kecepatan dan volume penjualan SMB. Menguji perubahan terhadap tolok ukur yang jelas, membedakan pergerakan sementara dari peningkatan yang berkelanjutan, serta menggunakan teknologi dan AI untuk meningkatkan pelaksanaan. Pada minggu pertama, Anda diharapkan untuk: Mempelajari model bisnis, kapabilitas, proses penjualan SMB, dan proposisi nilai klien Toptal. Bertemu dengan tim kepemimpinan serta fungsi yang mendukung akuisisi, manajemen akun, kemitraan, matching, dan delivery. Mendengarkan panggilan klien dan mulai meninjau funnel, portofolio klien, P&L, anggaran, serta kinerja tim, dengan tetap menggunakan kebijaksanaan dan penilaian independen. Pada bulan pertama, Anda diharapkan untuk: Mengembangkan pemahaman berdasarkan informasi mengenai area yang menghasilkan kemenangan bagi SMB, titik hilangnya momentum klien, dan hal-hal yang membatasi pertumbuhan. Menilai para pemimpin dan tim Anda, termasuk pembinaan, kinerja, kapasitas, dan prioritas perekrutan. Menetapkan ritme yang konsisten untuk tinjauan komersial, perkiraan, manajemen keuangan, dan pembinaan. Mempresentasikan rencana bisnis SMB yang Anda usulkan, termasuk kampanye outbound prioritas, peluang kemitraan, asumsi keuangan, dan pilihan investasi. Dalam 3 bulan pertama, Anda diharapkan untuk: Menjalankan rencana bisnis yang telah disepakati dengan tujuan, alokasi sumber daya, dan kepemilikan yang jelas. Menerapkan peningkatan awal pada konversi dan retensi, dengan tolok ukur awal serta cara yang jelas untuk menilai dampaknya. Menjalankan kampanye outbound tertarget bersama tim Pemasaran, Sales Development, dan industri Enterprise, serta mengaktifkan peluang kemitraan awal. Mengambil keputusan awal terkait talenta dan kepemimpinan yang diperlukan untuk memperkuat pelaksanaan. Dalam 6 bulan pertama, Anda diharapkan untuk: Menunjukkan kemajuan yang terukur terhadap rencana dalam hal pendapatan, profitabilitas, konversi, dan retensi. Menunjukkan bahwa pembinaan dan manajemen kinerja yang konsisten meningkatkan efektivitas tenaga penjualan dan manajer. Menunjukkan hasil komersial awal dari kampanye outbound dan mitra yang telah diaktifkan, dengan bukti untuk memandu investasi lanjutan. Mengelola P&L sesuai anggaran dan menangani penyimpangan material melalui tindakan yang spesifik. Dalam tahun pertama, Anda diharapkan untuk: Mencapai tujuan pendapatan, profitabilitas, dan anggaran SMB yang telah disepakati. Membangun tim kepemimpinan yang lebih kuat dengan akuntabilitas yang jelas, pembinaan yang efektif, dan pelaksanaan yang konsisten. Menunjukkan peningkatan berkelanjutan dalam memperoleh, mempertahankan, dan mengembangkan klien, termasuk penggunaan kapabilitas Toptal yang lebih luas. Menetapkan penjualan outbound dan kemitraan sebagai kontributor pertumbuhan yang terukur, dengan rencana yang jelas untuk mengembangkannya. Kualifikasi dan Persyaratan Pekerjaan: Gelar Sarjana wajib dimiliki. Gelar MBA atau gelar magister di bidang teknik, ilmu komputer, fisika, atau matematika lebih disukai. Pengalaman komersial B2B selama 12+ tahun, termasuk penjualan SaaS atau layanan, dengan rekam jejak yang konsisten dalam mengembangkan penjualan bervolume tinggi kepada bisnis kecil dan menengah. Anda dapat menunjukkan kontribusi pribadi terhadap pertumbuhan dan peningkatan kinerja komersial. Pengalaman selama 5+ tahun dalam memimpin tim penjualan dan manajemen akun, termasuk pengalaman mengelola para manajer. Anda telah membangun tim berenergi tinggi, menetapkan standar kinerja yang jelas, meningkatkan hasil melalui pembinaan yang spesifik, menangani kinerja yang kurang baik, dan mengembangkan pemimpin masa depan. Pengalaman memimpin akuisisi klien baru sekaligus manajemen akun, dengan bukti peningkatan konversi, retensi, dan pengembangan akun. Akuntabilitas yang terbukti atas hasil komersial dan keputusan terkait sumber daya. Anda dapat menjelaskan bagaimana pilihan Anda mengenai harga, penempatan staf, investasi, dan cakupan klien memengaruhi pendapatan dan profitabilitas. Pengalaman membangun penjualan outbound serta bekerja sama dengan Pemasaran dan Sales Development dalam kampanye tertarget yang menghasilkan pendapatan terukur. Pengalaman mengaktifkan kemitraan komersial dan mengubah hubungan dengan mitra menjadi peluang serta pendapatan yang berkualifikasi. Penilaian analitis yang kuat. Anda dapat menelusuri masalah kinerja melalui proses penjualan, menguji berbagai penjelasan yang bersaing, dan menentukan apakah suatu perubahan menghasilkan peningkatan yang berarti. Kemampuan meningkatkan operasional penjualan bervolume tinggi sambil memperkenalkan penawaran atau cara penjualan baru. Anda dapat melakukan perubahan tanpa kehilangan kendali atas pelaksanaan harian. Kelancaran yang memadai dalam teknologi, AI, dan delivery layanan untuk membahas prioritas klien secara cerdas, mengevaluasi peluang komersial, dan mengenali saat keahlian spesialis diperlukan. Komunikasi tertulis dan verbal yang jelas serta persuasif. Anda dapat menjelaskan bisnis, menyampaikan alasan investasi yang meyakinkan, dan memberikan arahan spesifik kepada tim. Keterampilan komunikasi tertulis dan verbal yang luar biasa, termasuk dalam penyusunan proposal dan presentasi. Kemampuan bekerja di perusahaan yang bergerak cepat dan berkembang pesat, serta menangani beragam tantangan, tenggat waktu, dan kontak dari berbagai latar belakang. Perjalanan rutin atau berkala untuk bertemu dan berinteraksi dengan klien serta pelanggan Toptal, baik di dalam maupun di luar lokasi geografis Anda. Anda harus menjadi kontributor individu kelas dunia agar dapat berkembang di Toptal. Anda tidak berada di sini hanya untuk memberi tahu orang lain apa yang harus dilakukan. Kompensasi Informasi Tambahan

General Manager, SMB

Deskripsi Pekerjaan

Ringkasan

Lowongan Terkait Lainnya

Enterprise Sales Executive, Consumer Products and Services

Enterprise Sales Executive, Banking, Financial Services and Insurance

Enterprise Sales Development Representative

Enterprise Sales Development Representative - US-Based