Director of Discovery & Framing Defense Unicorns Misi Peran Own, memimpin, dan Confirmation scale Discovery & Framing at Defense Unicorns —help customers identify and clearly define the mission problems that matter, quantify their impact, establish what success looks like, and create the clarity needed to determine the right path forward. The Head of Discovery & Framing will lead the highest-priority customer engagements, establish the D&F methodology and quality standard, and build the team required to deliver the discipline at scale. The Role Defense Unicorns is creating a dedicated Discovery & Framing function to improve how we understand customer problems before moving into solution design. This is a senior, hands-on strategy role for someone who knows how to walk into an ambiguous customer situation, ask the questions others miss, separate symptoms from root causes, and turn a complex discussion into a clear and measurable mission problem. Trust is built by knowing the customer's mission intimately—its language, operating tempo, constraints, failure modes, stakeholder pressures, and consequences of getting it wrong. The Head of D&F must be equally comfortable facilitating a working session with senior customer leaders, interviewing operators and technical stakeholders, analyzing what was learned, and producing a concise executive-quality output afterward. This is not a traditional sales role, product presentation role, or technical discovery role. Operating principle: Help the customer define and measure the right problem before asking them to choose a solution. Peran Own, memimpin, danConfirmation scale Discovery & Framing di Defense Unicorns — bantu pelanggan mengidentifikasi dan mendefinisikan dengan jelas masalah misi yang penting, mengukur dampaknya, menetapkan apa arti keberhasilan, serta menciptakan kejelasan yang diperlukan untuk menentukan jalur yang tepat ke depan. Head of Discovery & Framing akan memimpin keterlibatan pelanggan prioritas tertinggi, menetapkan metodologi dan standar kualitas D&F, serta membangun tim yang diperlukan untuk mampu memberikan disiplin tersebut secara luas. Defense Unicorns sedang membangun fungsi Discovery & Framing khusus untuk meningkatkan pemahaman terhadap masalah pelanggan sebelum memasuki tahap desain solusi. Ini adalah peran strategi senior yang bersifat hands-on bagi seseorang yang mampu memasuki situasi pelanggan yang ambigu, mengajukan pertanyaan yang tidak(Blocked) oleh orang lain, memisahkan gejala dari akar penyebab, dan mengubah pembahasan kompleks menjadi masalah misi yang jelas serta dapat diukur. Kepercayaan dibangun dengan memahami misi pelanggan secara mendalam, termasuk bahasa, tempo operasional, batasan, mode kegagalan, tekanan para pemangku kepentingan, dan konsekuensi jika发生 kesalahan. Head of D&F harus sama ny comfortable memfasilitasi sesi kerja dengan pemimpin pelanggan senior, mewawancara operator dan pemangku kepentingan teknis, menganalisis temuan, serta menghasilkan keluaran berkualitas eksekutif yang ringkas setelah sesi. Peran ini bukan peran penjualan tradisional, presentasi produk, atau discovery teknis. Prinsip Operasional Bantu pelanggan mendefinisikan dan mengukur masalah yang tepat sebelum meminta pelanggan memilih solusi. Tanggung Jawab Utama Memimpin Keterlibatan Discovery & Framing Mempersiapkan dan memfasilitasi secara pribadi keterlibatan D&F bernilai tinggi bersama eksekutif pelanggan, pemimpin misi, operator, pemangku kepentingan teknis, pemimpin akuisisi, serta peserta penting lainnya. Memimpin keterlibatan yang paling strategis, kompleks, atau ambigu sambil mengembangkan praktisi D&F tambahan untuk menangani volume yang terus meningkat. Membangun Fungsi Discovery & Framing Menetapkan metodologi D&F, model keterlibatan, playbook, bank pertanyaan, templat, standar kualitas, serta contoh Interceptive dari hasil yang{}\ memb envisioned excellence. Menentukan kebutuhan kapasitas dan membangun tim D&F seiring meningkatnya permintaan. Membina dan mengembangkan praktisi D&F sambil tetap terlibat secara pribadi dalam keterlibatan pelanggan yang penting. Memulai dengan Hipotesis Bekerja bersama tim akun sebelum setiap keterlibatan untuk menetapkan: Yang believed untuk diketahui Yang masih berupa asumsi Yang perlu dipelajari Siapa yang harusbeitelnimmt Keputusan atau langkah berikutnya yang perlu dimajukan oleh keterlibatan tersebut Hipotesis memberikan struktur tanpa menentukan jawaban terlebih dahulu. Mengidentifikasi Masalah Sebenarnya Majukan percakapan pelanggan melampaui permintaan teknis awal untuk memahami: Misi yang sedang dijalankan Situasi saat ini Hal yang tidak berjalan dengan baik saat ini Akar penyebab Workaround yang sudah ada Batasan Siapa yang terdampak Mengapa masalah tersebut penting Mengapa masalah tersebut penting sekarang Apa yang terjadi jika tidak ada perubahan Terus mengajukan pertanyaan“为什么” hingga tim memahami masalah misi yang mendasar, bukan sekadar teknologi yang diminta. Membingkai Masalah Ubah hasil discovery menjadi definisi masalah yang jelas dan diakui pelanggan sebagai miliknya sendiri. Tentukan: Masalah misi Siapa yang mengalaminya Akar penyebab Dampak yang dapat diukur Workaround saat ini Situasi masa depan yang diinginkan Konsekuensi jika tidak ada tindakan Jarak antara situasi saat ini dan situasi yang diinginkan Masalah harus dinyatakan dalam bahasa pelanggan, bukan bahasa produk Defense Unicorns. Membuat Dampak Dapat Diukur Kuantifikasi masalah jika memungkinkan menggunakan ukuran seperti: Kesiapan misi Waktu Biaya Risiko operasional Ketersediaan Kecepatan deployment Keandalan Kapasitas tenaga kerja Upaya manual Penundaan Tingkat kegagalan Hasil misi Tetapkan baseline agar pelanggan dapat menentukan apakah masalahnya benar-benar telah terpecahkan. Mendefinisikan Keberhasilan Bantu pelanggan menetapkan hasil dan kriteria keberhasilan yang menunjukkan adanya perbaikan yang bermakna. Jawab 2 pertanyaan: Apa yang harus berubah? Bagaimana kita mengetahui bahwa hal tersebut telah berubah? Memetakan Sistem Keputusan Identifikasi orang dan organisasi yang terlibat dalammoving masalah menuju tindakan, termasuk: Mission Influencer Mission Hero Pembeli Pemilik kebutuhan Pemilik pendanaan Organisasi pengada Pemangku kepentingan teknis Orang yang dapat maju kan keputusan Orang yang dapat memblokir keputusan Pahami hubungan, insentif, kekhawatiran, dan kesenjangan di antara mereka. Meneterministic Jalur menuju Tindakan Tentukan hal-hal yang harus terjadi agar pelanggan bertindak, termasuk: Kriteria keputusan Proses keputusan Sumber pendanaan Jalur akuisisi Jalur kontrak Alternatif kompetitif Status quo Hambatan organisasi Bukti yang masih diperlukan Peristiwa yang menciptakan urgensi Batasan waktu Mengelola Keluaran yang Menghadapi Pelanggan Setiap keterlibatan D&F harus menghasilkan readout ringkas yang siap digunakan pelanggan. Head of D&F bertanggung jawab atas kualitas keluaran tersebut di seluruh fungsi. Setiap keluaran harus mencakup: Masalah misi yang tervalidasi Situasi saat ini dan akar penyebab Dampak yang telah dikuantifikasi Workaround saat ini Konsekuensi jika tidak ada tindakan Situasi masa depan yang diinginkan Kriteria keberhasilan Pemetaan pemangku kepentingan dan pembelian Kriteria dan proses keputusan Jalur pendanaan dan akuisisi Kesenjangan bukti yang tersisa Pemilik dan tanggal Langkah berikutnya yang disepakati secara mutual Keluaran tersebut harus cukup berguna agar pelanggan dan tim akun dapat langsung bertindak. Menjaga Independensi Penilaian Discovery & Framing bukan pitch produk yang disamarkan. Fungsi D&F secara objektif menentukan apakah masalah yang bermakna benar-benar ada, apakah penyelesaiannya penting, dan apakah Defense Unicorns memiliki peran yang kredibel untuk membantu mengatasinya. Keterlibatan D&F yang berhasil dapat: Majukan peluang Mengalihkan peluang Mengidentifikasi kebutuhan discovery tambahan Menunjukkan bahwa masalah lain perlu diprioritaskan Meniadakan peluang Keterlibatan D&F Keterlibatan D&F yang kuat mengikuti 5 tahap: 1. Persiapan Telitii akun, misi, lingkungan teknis, pemangku kepentingan, serta konteks peluang. Selaraskan dengan tim akun mengenai hipotesis, hal yang belum diketahui, peserta, dan tujuan. 2. Discovery Memfasilitasi percakapan yang mengutamakan pelanggan untuk memahami situasi saat ini, misi, masalah utama, batasan, workaround, pemangku kepentingan, dan dampak. Ajukan pertanyaan hingga bukti menggantikan asumsi. 3. Framing Ubah temuan menjadi pernyataan masalah yang jelas dan dapat diukur. Hubungkan masalah dengan dampak misi, hasil yang diinginkan, serta konsekuensi jika tidak ada tindakan. 4. Validasi Validasi pembingkaian masalah bersama pelanggan. Uji masalah, dampak, urgensi, baseline, hasil yang diinginkan, kriteria keberhasilan, peran pemangku kepentingan, kriteria keputusan, serta asumsi yang tersisa. 5. Mobilisasi Berikan readout pelanggan dan tetapkan langkah berikutnya yang disepakati secara mutual beserta tanggal. Hubungkan masalah dengan kapabilitas Defense Unicorns hanya jika terdapat kecocokan yang sah. Cara Bekerja Account Executive / Mission Seller: Bertanggung jawab atas hubungan pelanggan, akun, strategi peluang, proses komersial, serta tindak lanjut atas tindakan yang disepakati. Head of Discovery & Framing: Bertanggung jawab atas metodologi D&F, persiapan keterlibatan, fasilitasi, sintesis, keluaran yang menghadap pelanggan, standar kualitas, pengembangan tim, dan kapasitas. Discovery & Framing Strategist: Mendukung dan memimpin keterlibatan D&F dengan mengikuti metodologi dan standar yang ditetapkan oleh Head of D&F. Melakukan riset, memfasilitasi keterlibatan yang ditugaskan, menganalisis temuan, menghasilkan keluaran pelanggan, serta menyimpan catatan internal. Solutions Engineer / Technical Lead: Bertanggung jawab atas discovery teknis, arsitektur, kelayakan, desain solusi, dan validasi teknis setelah masalah misi serta hasil yang diinginkan cukup dipahami. Sales Leadership and Enablement: Menguatkan adopsi, disiplin kualifikasi, pembinaan, dan tindak lanjut. Kualifikasi yang Dibutuhkan Kedalaman Strategi yang Menghadapi Pelanggan Pengalaman 8+ tahun dalam konsultasi strategi, konsultasi manajemen, strategi pelanggan, value advisory, atau lingkungan pemecahan masalah yang Highly structured dan berorientasi pelanggan. Pengalaman signifikan di firma seperti McKinsey & Company, Bain & Company, Boston Consulting Group, Deloitte, PwC, EY, KPMG, atau organisasi strategi atau advisory yang sebanding sangat dihargai. Fasilitasi Eksekutif Rekam jejak yang kuat dalam memimpin secara pribadi wawancara eksekutif, lokakarya, keterlibatan diagnostik, serta sesi kerja lintas fungsi. Mampu mengajukan pertanyaan sulit dengan hormat, menantang asumsi, mengelola perbedaan sudut pandang, dan membantu pemangku kepentingan senior mencapai kejelasan. Pemecahan Masalah Terstruktur Kemampuan luar biasa dalam: Discovery berbasis hipotesis Perancangan masalah Analisis akar penyebab 5 Why Pemetaan pemangku kepentingan Kuantifikasi dampak Analisis bisnis dan misi Sintesis Komunikasi eksekutif Pemahaman Misi dan Kemampuan Menerjemahkan Mampu mempelajari dengan cepat dan beroperasi dalam konteks misi pelanggan. Kepercayaan tidak cukup hanya dengan memahami teknologi. Anda mempelajari bahasa misi, lingkungan operasional, tekanan organisasi, batasan, mode kegagalan, dan konsekuensi kegagalan. Anda dapat menerjemahkan lintas perspektif misi, operasional, akuisisi, bisnis, dan teknis. Komunikasi Eksekutif yang Jelas Kemampuan menulis dan berbicara dengan sangat baik untuk mengubah berjam-jam pembahasan pelanggan yang kompleks menjadi readout eksekutif yang singkat, jelas, dan dapat dipertanggungjawabkan. Pembangun Tim Pengalaman memimpin dalam membangun, Confirmation scale, atau memimpin tim konsultasi, strategi, advisory, professional services, atau tim yang berorientasi pelanggan. Anda mengetahui cara menetapkan metodologi, mengembangkan orang, menjaga kualitas, dan menentukan kapan kapasitas tambahan diperlukan. Pengalaman yang Sangat Bernilai Pengalaman bekerja dengan organisasi kompleks yang berorientasi misi Pengalaman beroperasi di lingkungan yang teregulasi atau sangat aman Kemampuan memahami akuisisi dan kontrak Pengenalan terhadap enterprise software, DevSecOps, cloud, cybersecurity, platform engineering, software delivery, atau mission systems Pengalaman menghubungkan kebutuhan operasional dengan pendanaan dan akuisisi Pengenalan terhadap MEDDPICC atau metodologi kualifikasi enterprise rigor lainnya Cara Keberhasilan Diukur Discovery yang lebih baik: Pelanggan memvalidasi bahwa D&F secara akurat mencerminkan masalah misi mereka, bukan sekadar mengulang permintaan teknis. Masalah yang dapat diukur: Persentase keterlibatan yang menetapkan dampak terukur, baseline, hasil yang diinginkan, dan kriteria keberhasilan terus meningkat. Kualifikasi yang lebih baik: Peluang Maju dengan lebih sedikit ketidaktahuan mengenai nilai misi, pemangku kepentingan, proses keputusan, pendanaan, akuisisi, dan urgensi. Keluaran pelanggan yang kuat: Readout pasca-sesi------------------------------------------------------------------------------------------- diberikan tepat waktu, ringkas, telah divalidasi pelanggan, dan cukup berguna agar pelanggan serta tim akun dapat langsung bertindak. Perkembangan peluang: Keterlibatan D&F menghasilkan keputusan yang jelas untuk maju, mengalihkan, meneliti lebih lanjut, atau meniadakan peluang. Lebih sedikit kejutan pada tahap akhir: Kurangi masalah tahap akhir yang disebabkan oleh rasa sakit pelanggan yang tidak jelas, nilai misi yang lemah, pemangku kepentingan yang terlewat, pendanaan yang tidak pasti, proses keputusan yang belum ditentukan, atau asumsi yang tidak didukung. Kapabilitas D&F yang dapat diperluas: Bangun tim praktisi D&F yang mampu memberikan keterlibatan pelanggan secara konsisten dengan mengikuti metodologi dan standar kualitas bersama. Cakupan Peran Pemimpin fungsional Discovery & Framing Strategis pelanggan senior Fasilitator eksekutif Pemecah masalah terstruktur Pembangun metodologi D&F Pembangun dan pemimpin tim D&F Penguji independen atas masalah pelanggan dan kecocokan kapabilitas Jembatan antara masalah misi dan kebutuhan kapabilitas Yang Bukan Cakupan Peran Account Executive yang membawa kuota Peran enablement penjualan umum Product marketer Solutions Engineer Peran arsitektur teknis Fasilitator workshop sekali}}$ Sumber daya presentasi Pitch produk yang disamarkan Prinsip Operasional Pahami misi. Temukan masalah sebenarnya. Bingkai dalam ukuran yang dapat diukur. Validasi bersama pelanggan. Lalu tentukan langkah selanjutnya. Paket kompensasi penuh ditentukan berdasarkan pengalaman kandidat. Rentang kompensasi ditetapkan menggunakan data benchmarking nasional dan berlaku di seluruh lokasi geografis di Amerika Serikat. Remote - USA: 204.000—276.000 USD Siapa Kami Defense Unicorns menghadirkan nilai misi…

Director of Discovery & Framing

Deskripsi Pekerjaan

Ringkasan

Lowongan Terkait Lainnya

Director of GTM Data, Processes, and AI Enablement

Product Manager

Head of Partner Programs, Strategy and Operations

Senior Technical Product Manager - Token Factory